ビジネスの継続と成長を実現するインバウンドマーケティング

ビジネスの継続と成長を実現するインバウンドマーケティング

マーケティングを行うことで、新しい顧客を生み出し、収益を増やすことができます。

「マーケティング」と聞くと、テレビコマーシャルやWebサイトのバナー広告を思い浮かべるかもしれません。無差別にかかってくる営業電話(コールドコール)や、楽しみに見ているテレビドラマを中断されて、望みもしないのに見せられるテレビコマーシャルは好きでしょうか?

これらのマーケティングメッセージは、誰もが喜ぶものではないので、無視されたり嫌われたりする傾向があります。一方、誰もが普段接しているブログ記事やニュース記事もまた、顧客を引き寄せるためのマーケティング戦略の一形態として配信されていることがあります。

これを含むマーケティング形態が、インバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングは、顧客の望む情報を提供することで顧客との信頼を時間をかけて構築していく、顧客中心のマーケティング戦略です。

本当にそのコンテンツを必要としている人に必要な情報を提供するので、製品やサービスに積極的な関心を示す高品質のリードと信頼関係を築くことができ、強引な営業を必要としません。

顧客との関係構築は、様々なデジタル戦略によって行われます。ブログ投稿、ソーシャルメディア更新、ビデオチュートリアル、ウェビナー、ポッドキャスト、そして検索エンジン最適化(SEO)などが挙げられます。

顧客に提供するコンテンツが顧客に利益をもたらす場合、その顧客は最初から価値を得ているため、購買意欲が高まります。

インバウンドマーケティングには、高品質のコンテンツ開発とリード育成のために、人材が必要となり、効果が出るまで時間がかかります。しかし、顧客を増やして事業を継続していくためには、インバウンドマーケティングを積極的に行うべきです。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングとの違い

コンテンツを通じて顧客を自社に引き寄せるのがインバウンドマーケティングで、オフライン広告、ディスプレイ広告などのペイドメディアを通じて、自社のマーケティングメッセージを広く発信するのが、アウトバウンドマーケティングです。

アウトバウンドマーケティングの問題は、望まない顧客にもメッセージを配信するため無駄打ちが多くなる広告配信コストと、ターゲットの絞り込みに制限があるため高品質のリードを獲得し難いことです。

低品質のリードが営業活動の結果、たとえ商品やサービスを購入したとしても、顧客満足度を上げるのに大変な労力が必要で、チャーン(解約・離脱)が増える傾向にあります。これは、事業の継続する上で支障をきたします。

対照的に、インバウンドマーケティングはこれらの問題をすべて解決します。かかる金銭的コストはアウトバウンドマーケティングに比べて非常に低く、顧客生涯価値を醸成していくので、事業の成長と継続に良い結果をもたらします。

インバウンドマーケティングの方法論

インバウンドマーケティングを実践するには、様々な方法がありますが、成功するためには4つのフェーズを基に、戦略を立てなければなりません。

戦略の作成には、バイヤーズジャーニーで顧客が何を求めているかを知ることが必要で、その求めに応じたコンテンツを作成し、顧客を次のステップに引き上げていきます。

戦略には測定可能な目標を設定する、例えば、セールスクオリファイドリードを10%増やすなど、具体的な目標値を設けることで、進捗状況や改善点を確認していけます。

1. コンテンツに顧客を引き寄せる

インバウンドマーケティング戦略の第一段階は、潜在的なリードを引き寄せて、商品やサービスを知ってもらうことです。そのためには、価値を提供するコンテンツを作成し、それを最適な方法で顧客に届けなければなりません。

コンテンツの作成

潜在的なリードを引き寄せるためには、高品質のコンテンツを作成し、適切なチャネルでそれを広めることが、最も効果的な方法です。コンテンツには、ブログ記事、動画、ケーススタディ、電子書籍などがあります。特に、インフォグラフィックは、共有してもらうのに適しています。

検索エンジン最適化(SEO)

作成したコンテンツを知ってもらうためには、検索エンジン最適化(SEO)が必要です。検索エンジンに最適化することによって、顧客が求めるタイミングで、顧客が求めるコンテンツを、顧客に提供できます。

そのためには、キーワード調査を行い、調査したキーワードをコンテンツに採り入れることが始まりとなります。

インバウンドマーケティングでは、質の高いコンテンツと検索エンジン最適化の両方を連動させて、Webサイトへ顧客を導くことが最優先となり、これによって効果を発揮します。

ソーシャルメディア

Twitterなどのソーシャルメディアでの共有と信頼関係の構築は、インバウンドマーケティング戦略にとって重要な施策で、検索エンジン最適化と同様に、顧客に適切なコンテンツを提供することができます。

誰しもいくつかのソーシャルメディアプラットフォームを利用していることが多いので、どのプラットフォームがコンテンツ配信に適しているかを検討の上で、共有してもらい宣伝するためのソーシャルメディアマーケティング戦略を立てるべきです。

2. 顧客をリードに変える

コンテンツに興味を持ってくれた顧客をリードに変えるのが、次のステップです。すなわち、顧客の名前やメールアドレスなどの連絡先情報を収集することです。顧客に情報を提供してもらうためには、顧客にあなたとビジネスをする理由を示さなければなりません。

オプトインフォーム

顧客に事前に承諾を得るオプトインフォームを使って、メールアドレスなどの情報を収集します。オプトインしてもらう、つまり、コンバージョンしてもらうには、フォームが目立つように、かつ、簡単に入力できるようにする必要があります。

コールトゥアクション(CTA)

顧客に行動を起こさせるために、例えば製品やサービスのページに移動してもらうために、明快で短いメッセージのCTAを使います。リードジェネレーションページに複数個設置するのが理想です。

ランディングページ

ランディングページは、PPC広告やその他リンクをクリックした時に遷移する着地ページです。このページを最適化し、コールトゥーアクション(CTA)を通して、サービスへのサインアップやサブスクリプションの購入を促します。大抵の場合は、顧客情報を提供してもらう見返りとして、無料トライアルや電子書籍などを提供します。

3. リードを育成しクライアントにする

次のステップは、リードを見込み客(MQLやSQL)に絞り込み、販売に繋げて、リードをクライアントにすることです。

そのためには、リードが自分の抱えている問題を解決するための、適切な解決策を見つけるのを支援することです。様々なチャネルを介してリードすなわち潜在的なクライアントに手を差し伸べ、製品やサービスを利用することで、彼らが恩恵を受けることができる方法を伝えなければなりません。

電子メールマーケティング

電子メールマーケティングは、最も効果的にリードに手を差し伸べることができます。また、ソーシャルメディアマーケティングを補完するのにも最適です。

クライアントのレビューや体験談を共有したり、ソーシャルメディアのフォローを促したり、リードが望む情報を配信したりしますが、最終的な目的は、リードが探しているものが、まさにあなたが販売している商品やサービスだと納得させることです。

顧客関係管理(CRM)とマーケティングオートメーション

リードを購入まで導く育成過程は時間がかかり、長期的なものになるので、CRMソフトウェアやマーケティングオートメーションシステムを導入した自動化によって、時間を節約し、マーケティングキャンペーンの効果を高めることができます。

CRMソフトウェアを利用する利点は、リードを特定し、追跡できることです。電子メールを開封したかどうかや、Webサイトへ訪れる頻度や訪れたページなど、個々のリードの行動を追跡でき、このデータを使ってリードをセグメント化することで、どのリードがクライアントになる可能性が高いか低いかを知ることができます。

4. クライアントを満足させる

インバウンドマーケティングは、顧客を獲得するためだけのものではありません。クライアントが最終的に家族や友人に進めたくなるほど、クライアントを満足させることです。

クライアントが満足すればするほど、彼らはよいレビューを残したり、肯定的な口コミを生み出す可能性が高くなります。ここでの目標は、ビジネスに多くの顧客や新たな潜在クライアントを惹き付けることです。

ウェビナーやライブイベント

ライブチャネルを通して、クライアントの質問に答えたり、製品やサービスの使い方の説明会を開催することで、クライアントとのよりよい関係を図ることができます。

カスタマーサポート

小規模な組織では手薄になりがちのサポートですが、チャットボットを利用するなど合理的な方法もあります。クライアントに満足してもらうにはサポートが重要となります。

ソーシャルリスニング

クライアントについてより知ることができるのが、ソーシャルメディアです。製品やサービスの話題だけではなく、直接の質問や業界の話題について言及されていることがよくあります。

ブランドに関する会話を追跡し、分析し、応答することは、クライアントを含むオーディエンス調査の重要な要素となります。

アンケート調査

クライアントが特にレビューや口コミを発信していない場合は、質問するのがよいです。電子メール、Facebookなどのチャネルから連絡を取り、クライアントの考えや意見を集め、クライアントの利益のためにサービスを改善する方法を考えます。

他にはロイヤリティプログラムなどもありますので、マーケティングファネルの忠誠と推薦の箇所をご参照ください

インバウンドマーケティングを成功させるには

インバウンドマーケティングの成功には、コンテンツの品質が最も重要です。顧客を楽しませ、十分な情報を提供することで、顧客にとって価値のあるものでなければなりません。

いかにも売ろうかなという営業的なメッセージや宣伝のコンテンツは、顧客にとってほとんど役立たないことが多いので、作成するだけ無意味です。

顧客が解決したい問題を第一に考えることで、インバウンドマーケティングは、顧客を生涯のクライアントへと変える、最も効果的な戦略となります。

芦屋 十貴夫

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あしやときおと申します。Webプログラミング、Webデザイン、マーケティングを生業としています。